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Distributori di vino in USA: chi sono e come approcciarli?

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DISTRIBUTORI DI VINO IN USA: CHI SONO E COME APPROCCIARLI?

In molti degli articoli pubblicati su questo blog abbiamo sottolineato la complessità del sistema di importazione e distribuzione del vino in Usa e della sua struttura chiamata “three tier system” che ha come obiettivo di separare gli ambiti e gli affari di cantine, importatori e distributori in un meccanismo a tre falde: per progredire nella missione di vendere il vino negli Stati Uniti bisogna per forza passare attraverso a tutti e tre questi “sbarramenti”. Il primo è trovare un importatore, il secondo è assicurarsi di essere distribuiti in modo efficace e capillare. In questo articolo ci focalizzeremo sui distributori.


I PRINCIPALI DISTRIBUTORI DI VINO IN USA: UNA LOBBY PER POCHI?

Con queste premesse, c’è grande ottimismo nella ripresa del mercato del vino statunitense, anzi, a dire il vero l’Italia ha giocato con un piccolo vantaggio nell’anno della pandemia e i numeri sono positivi.

Il dato 2020 nasconde un’importante miglioramento competitivo dell’Italia che non essendo appunto  gravata dai dazi Usa è tornata leader mondiale nei volumi esportati (con 20,8 milioni di ettolitri spediti oltrefrontiera e ha registrato una performance molto migliore dei propri concorrenti visto che la Francia ha perso il 10,8%, mentre le spedizioni spagnole sono calate del 3,2%.

È quanto emerge dall’elaborazione dei dati Istat sulle esportazioni effettuata da Ismea e Unione italiana vini. «Una performance – spiegano Ismea e Uiv – superiore alle previsioni e che permette all’Italia di guadagnare quote di mercato sui competitor in buona parte delle piazze di sbocco e di guardare al futuro nella consapevolezza che il sistema del vino tricolore ha tenuto».

Una ventata di ottimismo che vale anche e soprattutto per il mercato americano, perché questa battuta d’arresto dei concorrenti europei ha rappresentato senz’altro un’opportunità, come avevo anticipato nella puntata del mio podcast sull’argomento (ascoltala qui)

Lo dimostrano anche i più recenti dati del parziale 2021. Secondo l’analisi dell’Osservatorio Vinitaly-Nomisma Wine Monitor, su base doganale, le statistiche degli ultimi mesi stanno evidenziando un forte rilancio degli ordini di vino italiano negli USA: nel solo mese di aprile, negli Stati Uniti l’import di vino è cresciuto mediamente a valore del 20%. Gli indicatori sono quindi positivi, il mondo horeca (ristorazione e accoglienza) è tornato a pieno regime in America, quindi sono ripartiti gli ordini, riportando tutto quasi a una situazione pre pandemia. Ma anche senza dazi straordinari l’importazione di vino in USA non è esente da adempimenti fiscali, doganali e burocratici di varia natura e rimane una questione complessa soprattutto per chi si affaccia al mercato.


DAZI USA, TASSE E CERTIFICATI, CALCOLARE I COSTI NON È FACILE

Una delle criticità del mercato del vino americano, soprattutto per una piccola casa vinicola italiana che vuole tentare fortuna oltreoceano, è che i principali player nella distribuzione del vino sono grandi aziende con listini molto fitti di proposte da tutto il mondo, dove non è facile entrare sia per via dei numeri minimi richiesti (una quantità di bottiglie minime garantite in genere molto alta per le piccole cantine italiane), sia per via della competizione con produttori di vino di tutto il mondo. Vediamo quali sono i dieci distributori più quotati secondo Wine Analytics che tiene conto del volume d’affari di questi colossi delle bevande per quanto riguarda esclusivamente il comparto vino.

Southern Glazerer’s Wine & Spirits rimane il più grande distributore di vino negli Stati Uniti e mantiene il suo primato da ormai 3 anni. Ecco la classifica completa:

  1. Southern Glazer’s Wine & Spirits
  2. RNDC (Republic National Distributing Co)+ Young’s Market Co.
  3. Breakthru Beverage Group
  4. Johnson Brothers
  5. Winebow Group
  6. Empire Distributors
  7. Opici Family Distributing
  8. Heidelberg Distributing Co.
  9. Wine Warehouse
  10. Martignetti Companies

Per capire come mai il titolo azzarda la parola “lobby” per definire il comparto, bastano pochi numeri statistici: in media i consumatori statunitensi spendono 50 miliardi l’anno nell’acquisto di vini nazionali; i primi due distributori della classifica (Southern e il gruppo Republic/Young) rappresentano 27 miliardi di dollari di vendite, ovvero più della metà del volume d’affari nazionale. Capite quindi che se il mercato è in mano a 3-4 grandi società di distribuzione, c’è poco margine d’azione per deviare i consumi se non si può influire su questi grandi players, come si evince anche dai dati di questa infografica di Wines Vines Analytics.


LE DIFFICOLTÀ PER LE PICCOLE CASE VINICOLE ITALIANE

Inserirsi in questo contesto può risultare difficile per una cantina di piccole dimensioni che non può certo garantire 400 mila bottiglie l’anno di fornitura o giocare al ribasso sui prezzi avvantaggiandosi di grandi volumi di produzione. Quindi ogni speranza è perduta? No, ci sono altri modi per riuscire a penetrare questo mercato del vino americano, puntato sulle proprie peculiarità. Esistono infatti anche una miriade di distributori di piccole/medie dimensioni che lavorano su target di vendita precisi, che forniscono ristoranti ed enoteche di nicchia o di prestigio, che si specializzano in rarità o edizioni limitate. Questi sono gli interlocutori ideali per le piccole cantine italiane. Il problema è trovarli e assicurarsi che siano partner commerciali seri, che abbiano una solida struttura di distribuzione. La via più sicura per avviare in modo stabile il commercio con gli Usa resta quella di affidarsi a un consulente sul territorio, che può fornire feedback in presa diretta sui distributori, sugli importatori e su tutti i player di mercato. Di questo e dell’importanza del marketing come valore aggiunto per trovare un distributore parleremo in un articolo dedicato.

Per chi fosse interessato a capire come trovare distributori di questo tipo, come saperne valutare l’efficacia e la credibilità vi consiglio il corso online che ho dedicato interamente all’ABC del mercato del vino americano. Altri consigli e informazioni sono disponibili nelle puntate del mio podcast dedicate all’argomento.

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